La persuasión es uno de esos temas que me apasiona. Me encanta leer sobre esto ya que las aptitudes interpersonales y comunicativas son muy importantes en el mundo de hoy. Encontré un excelente artículo publicado recientemente en el Boletín del IESE de Barcelona por Brian O’Connor Leggett, profesor del departamento de Dirección de Personas en las Organizaciones del IESE. En el informe “Rhetoric and Persuasion in Management” (“Retórica y persuasión en la gestión empresarial”, analiza la importancia del poder de persuasión. A continuación un breve resumen:

La persuasión es una manera de lograr que los demás vean las cosas como nosotros, o al menos de asegurarnos su colaboración en la consecución del objetivo general de la empresa. La persuasión no debe confundirse con la manipulación, aun cuando la línea que las separa sea muy delgada.

La persuasión puede:

· Cambiar actitudes, opiniones y comportamientos, guiándolos hacia un nuevo acuerdo.

· Reforzar creencias, actitudes y comportamientos y, al hacerlo, recordar a las personas las actitudes que han adoptado libremente y reforzarlas.

· Crear actitudes y opiniones y, por tanto, influir para que la respuesta de una persona sea positiva.

Para el autor, la base de una comunicación eficaz es la estructura tridimensional de la retórica de Aristóteles. Su modelo sirve también para poner en práctica la persuasión.nnEthos (credibilidad): Es el elemento más importante de la comunicación persuasiva. El éxito de un orador a la hora de convencer a su audiencia dependerá, en última instancia, de su credibilidad. El público siempre estará más dispuesto a aceptar un mensaje si el orador resulta creíble. No sólo es una cuestión de confianza y conocimiento, sino también de comunicación no verbal.

Pathos (el entorno emocional adecuado): Crear el ambiente adecuado es vital para generar en la audiencia la respuesta que se desea. El orador ha de saber identificar qué tiene en común con su audiencia y hacer hincapié en aquellos temas en los que su opinión y la de su audiencia coinciden.nnLogos (argumentación): Hace referencia a los argumentos expuestos por un orador, es decir, la secuencia de razonamientos deductivos o inductivos a partir de los cuales se forma una idea. La persuasión implica identificar aquello que importa a la audiencia, hallar puntos en común y exponer los argumentos en el entorno emocional adecuado.

En esta vida, casi todo es negociable. Uno tiene que negociar su sueldo, negociar con los proveedores, con los clientes, con sus subordinados o jefes, negociar con su esposa, hasta negociar los horarios o permisos con sus hijos, con la enamorada, etc. Es por ello, que con el fin de aprender algo más sobre técnicas de negociación, me puse a buscar esta semana información que nos ayude a negociar mejor.

Uno de los mejores oradores en el mundo sobre este tema es Michael Gibbs quien recomienda algunos pasos básicos que son los siguientes:

1. El planeamiento de la negociación representa el 70% del éxito de la misma.

2. El 60% de su período de planeamiento, páselo pensando en qué es lo que la otra parte va a requerir.

3. Nada fortalece más la negociación que el compromiso que uno tenga con sus valores y sus principios.

4. Separe a las personas del problema.

Como estrategia, aconseja enfocarse en el adversario y en su posición, la idea es atacar no al contrincante, sino al asunto que se trata. El énfasis es ver la negociación como algo que puede ser resuelto buscando una solución creativa.

En cuanto a las tendencias generales, casi todos los expertos apoyan el recurso del silencio total como una estrategia de negociación. Influye más lo que se preparó de antemano que lo que se hace por la defensa del momento.

Un excelente libro es Bargaining for Advantage, los tips que se señalan provienen de la investigación psicológica. Herramientas como el principio de consistencia, se refieren a la necesidad de la gente de parecer razonable y son usadas en negociación para hacer que el otro se sienta obligado a recurrir a los mismos estándares del contrincante para también parecer razonable.

Cuando finalmente llega el momento de la confrontación, los expertos aconsejan dejar al adversario hacer la primera oferta ya que se ha encontrado que el lado que hace la primera oferta no tiene tan buen desempeño en la negociación, posiblemente porque la gente tiende a subestimar sus propios argumentos y a sobreestimar los de los demás.

En el libro “Negotiate to win” de Robert Misino se concluye que todo proceso de negociación implica un alto nivel de estrés. Si consigue, no quedarse paralizado frente a las situaciones difíciles que sin duda aparecerán en cada una de las negociaciones que participe a lo largo de su carrera profesional, las posibilidades de éxito serán muchas. Prepare sus reuniones, tenga claro cual es su rol en cada momento, conduzca la situación pensando siempre en su objetivo final y tenga una alternativa frente al fracaso. Buena Suerte!

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Para vivir mejor, hay que hacer las cosas con pasión, sin embargo, la palabra pasión está cada vez más devaluada. Se ha hablado mucho de poner pasión en lo que uno hace, para que las cosas salgan bien. Pero, que hay detrás de esta afirmación, ¿cómo podemos hacer para ponerle pasión a lo que hacemos, pero más importante aun, que ésta no se apague?

En este sentido, quizá una de las variables a considerar es el mix que hay que hacer entre la razón y los sentimientos, es decir, entre cabeza y corazón. En estos tiempos, en los que todos andan tan obsesionados por procedimientos, metodologías, y por querer entender todo, nos hace falta una cuota que viene del corazón. Ya lo decía el Principito: “Lo esencial es invisible a los ojos. Sólo se ve bien con el corazón.” Por mucha lógica, análisis y planificación que se ponga, si el corazón no es movilizado, las soluciones reales y óptimas van a brillar por su ausencia.

Por otro lado, cuando todo se centre en las emociones y no haya nada de lógica de por medio, lo más probable es que las soluciones sean a corto plazo. En los siglos pasados, la razón era la que iluminaba las decisiones tomadas, sin embargo, con el correr del tiempo, esto ha cambiado y se toman hoy más bien en base a impulsos de la emotividad o en base al sentimentalismo.

Decía Santiago Alvarez: “¿Cuándo se retira cabizbajo y triste el corazón? Cuando el talento no encuentra la tarea que le espabila, cuando la libertad es vigilada, cuando la frescura y espontaneidad son sospechosas, cuando el espíritu y genio humanos son sofocados. Observo poca lucidez y razón en nuestras formas de tomar decisiones y nuestros comportamientos, a lo peor porque el corazón está ausente. “

Cuando hablo del corazón no lo hago sólo como recinto de emociones, afectos y sentimientos, sino también, como sede de la inteligencia. “El corazón tiene razones que la razón no entiende”, dice Pascal.

La razón debería ser lo suficientemente inteligente y humilde como para escuchar los recados que le deja el corazón, sólo así se podrá garantizar una forma de pensar y de tomar decisiones que nos ayuden a hacer lo correcto.

#inteligencia #pasión #vivirmejor