Esta semana vuelvo con el reumen de un capítulo del libro “Las trampas del deseo” del famoso psicólogo Dan Ariely, en el cual nos ayuda a descubrir las formas de raciocinio que tenemos. “Siempre observamos las cosas que nos rodean en relación con las demás. No podemos evitarlo. Y esto vale no sólo para las cosas físicas-tostadoras, bicicletas, cachorros, segundos platos o cónyuges-, sino también para experiencias tales como las vacaciones y las opciones educativas, y asimismo para las cosas efímeras: emociones, actitudes y puntos de vista.
La relatividad es (relativamente) fácil de entender. Pero hay un aspecto de la relatividad con el que constantemente tropezamos. Es éste: no sólo tendemos a comparar las cosas unas con otras, sino que tendemos asimismo a comparar cosas que son fácilmente comparables, y a evitar comparar cosas que no son fáciles de comparar.
Esta podría resultar una idea confusa, de modo que permítame que le ponga un ejemplo. Suponga que pretende comprar una casa en una nueva población a la que va a trasladarse. Su agencia inmobiliaria le lleva a ver tres de ellas, dos las cuales en principio le interesan. Una es de estilo contemporáneo, mientras que las otras dos son de estilo más clásico. Las tres cuestan lo mismo; las tres resultan igualmente deseables, y la única diferencia es que una de las clásicas (el “señuelo”) necesita un tejado nuevo y el propietario ha deducido unos pocos miles de euros del precio para cubrir ese gasto adicional.
¿Cuál de ellas elegiría usted?
Lo más probable es que no elija la de estilo contemporáneo ni tampoco la de estilo clásico que necesita un tejado nuevo, sino la otra de estilo clásico. ¿Por qué? He aquí el raciocinio (que en realidad resulta bastante irracional). Nos gusta tomar decisiones basándonos en comparaciones. En el caso de las tres casas, no sabemos nada de la contemporánea (no tenemos ninguna otra casa con la que compararla), modo que la dejamos a un lado. Pero sí sabemos que una las clásicas es mejor que la otra; esto es, la clásica con el tejado bueno es mejor que la clásica con el tejado malo. En consecuencia, preferiremos la clásica con el tejado bueno, desdeñando la contemporánea y la clásica que necesita un tejado nuevo.
Ése es el problema de la realidad: consideramos nuestras decisiones de forma relativa, y las comparamos a escala local según las alternativas disponibles. Comparamos la ventaja relativa de la estilográfica barata con respecto a la cara, y ese contraste hace que nos resulte evidente que deberíamos gastar el tiempo extra en ahorrar los siete euros. Paralelamente, la ventaja relativa del traje más barato es pequeña, de modo que gastamos los siete euros extra.
De ahí también que resulte fácil que una persona añada 200 dólares a la factura de un banquete de 5.000 para que incluya un entrada de sopa, cuando esa misma persona se dedica a recortar cupones para ahorrar 25 céntimos en una lata de sopa de un dólar. Del mismo modo, nos resulta fácil gastar 3.000 dólares extra para añadir la opción de asientos de piel a un coche de 25.000 dólares, pero nos es difícil gastar esa misma cantidad en comprar un sofá de piel nuevo (aunque sepamos que pasaremos más tiempo en casa, en el sofá, que en el coche). Sin embargo, si pensamos en ello con una perspectiva más amplia, podemos evaluar mejor qué más podríamos hacer con los 3.000 dólares que cuesta añadir la opción de los asientos de piel al coche. Pensar con tal amplitud de miras no es fácil, puesto que nuestra forma natural de pensar consiste en hacer juicios relativos. ¿Sabe cómo hacerlo? Yo conozco a alguien que sí sabe.
“No quiero vivir la vida de un Mercedes Benz- declaró al New york times-, puesto que cuando consigues un Boxster querrías tener un Porsche, y ¿sabe qué querría tener la gente que tiene un Porsche? Pues un Ferrari.”
Es una lección que todos podemos aprender: cuanto más tenemos, más queremos. Y el único remedio para ello es romper el círculo de la relatividad.
Comments