Esta semana he hecho un breve resumen de uno de los capítulos del libro “Las trampas del deseo” de Dan Ariely, en el que habla de la importancia de las normas sociales. “Hay numerosos ejemplos que muestran que la gente se esfuerza más por una causa que por el dinero. La gente está dispuesta a trabajar gratis, y también está dispuesta a trabajar por un salario razonable; pero ofrézcales una paga mediocre y se darán la vuelta. Los regalos también resultan eficaces en el caso de los sofás, y ofrecer a la gente un regalo, aunque sea pequeño, es suficiente para conseguir que te ayuden; pero mencione lo que le ha costado el regalo, y verá cómo le dan la espalda antes de que tenga tiempo de decir “normas mercantiles”
El dinero resulta ser con mucha frecuencia la forma más cara de motivar a la gente. La normas sociales no sólo son más baratas, sino que a menudo resultan también mas efectivas.
Probablemente existen numerosas situaciones en las que los adolescentes sencillamente no son capaces de controlar sus propias emociones. Una estrategia mejor para quienes desean garantizar que éstos eviten el sexo consiste en enseñarles que deben apartarse del fuego de la pasión antes de hallarse lo bastante cerca como para ser atraídos por él. Puede que aceptar este consejo resulte difícil, pero nuestros resultados sugieren que para ellos es más fácil combatir la tentación antes de que surja que después de verse atraídos hacia ella. En otras palabras: evitar completamente la tentación es más fácil que luchar contra ella.
La segunda rareza es que prestamos más atención a lo que podemos perder que a lo que podernos ganar. En consecuencia, a la hora de poner precio a nuestro querido carro TICO, pensamos más en lo que perderemos (el uso del cacharro) que en lo que ganaremos (dinero para comprar otra cosa). Y de ahí que lo pongamos a la venta a un precio elevado y poco realista. Del mismo modo, el dueño de la entrada presta atención sobre todo a la pérdida de la experiencia del partido de baloncesto, en lugar de imaginar el disfrute derivado de obtener dinero o de lo que puede comprarse con él. Nuestra aversión a la pérdida es una emoción fuerte, y una emoción que a veces nos hace tomar malas decisiones. ¿Se pregunta el lector por qué nos negamos a vender algo de nuestro preciado montón de trastos viejos y, cuando lo hacemos, le atribuimos un precio desorbitado? A menudo es porque ya estamos lamentando su pérdida.
La tercera rareza es que suponemos que los demás verán la transacción desde la misma perspectiva que nosotros.
Mantener las puertas abiertas
Por qué las opciones nos distraen
de nuestro principal objetivo
Tenemos una compulsión irracional a mantener las puertas abiertas. Así es como estamos hechos. Pero eso no significa que no debamos intentar cerrarlas. Piense en este episodio de Lo que el viento se llevó: Rhett Butler dejando a Scarlett O’Hara, en la escena en la que ella se aferra a él y le suplica: “¿Qué será de mí? ¿Adónde iré yo?”. Rhett, que ha tenido que aguantar demasiado de Scarlett y que finalmente se ha hartado de ella, le responde: “Francamente, querida, me importa un bledo”. No es casualidad que esta frase de la versión cinematográfica de la novela de Margaret Mitchell haya sido votada como la más memorable de toda la historia del cine. Es su categórica manera de cerrar una puerta lo que le proporciona su generalizado atractivo. Y debería servirnos a todos de recordatorio de que tenemos puertas —pequeñas y grandes— que deberíamos cerrar.
Debemos deshacernos de los comités que no representan sino una pérdida de tiempo, y dejar de enviar tarjetas de felicitación a personas que se han mudado a vivir otras vidas con otros amigos. Hemos de determinar si realmente tenemos tiempo para ver partidos de baloncesto, jugar al golf y al squash, y mantener unida a nuestra familia; tal vez deberíamos dejar atrás esos deportes. Son puertas que debemos cerrar porque nos roban energía y capacidad de compromiso con otras que sí deberían quedar abiertas; y también porque acaban por volvernos locos.
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