En esta vida, casi todo es negociable. Uno tiene que negociar su sueldo, negociar con los proveedores, con los clientes, con sus subordinados o jefes, negociar con su esposa, hasta negociar los horarios o permisos con sus hijos, con la enamorada, etc. Es por ello, que con el fin de aprender algo más sobre técnicas de negociación, me puse a buscar esta semana información que nos ayude a negociar mejor.
Uno de los mejores oradores en el mundo sobre este tema es Michael Gibbs quien recomienda algunos pasos básicos que son los siguientes:
El planeamiento de la negociación representa el 70% del éxito de la misma.
El 60% de su período de planeamiento, páselo pensando en qué es lo que la otra parte va a requerir.
Nada fortalece más la negociación que el compromiso que uno tenga con sus valores y sus principios.
Separe a las personas del problema.
Como estrategia, aconseja enfocarse en el adversario y en su posición, la idea es atacar no al contrincante, sino al asunto que se trata. El énfasis es ver la negociación como algo que puede ser resuelto buscando una solución creativa.
En cuanto a las tendencias generales, casi todos los expertos apoyan el recurso del silencio total como una estrategia de negociación. Influye más lo que se preparó de antemano que lo que se hace por la defensa del momento.
Un excelente libro es Bargaining for Advantage, los tips que se señalan provienen de la investigación psicológica. Herramientas como el principio de consistencia, se refieren a la necesidad de la gente de parecer razonable y son usadas en negociación para hacer que el otro se sienta obligado a recurrir a los mismos estándares del contrincante para también parecer razonable.
Cuando finalmente llega el momento de la confrontación, los expertos aconsejan dejar al adversario hacer la primera oferta ya que se ha encontrado que el lado que hace la primera oferta no tiene tan buen desempeño en la negociación, posiblemente porque la gente tiende a subestimar sus propios argumentos y a sobreestimar los de los demás.
En el libro “Negotiate to win” de Robert Misino se concluye que todo proceso de negociación implica un alto nivel de estrés. Si consigue, no quedarse paralizado frente a las situaciones difíciles que sin duda aparecerán en cada una de las negociaciones que participe a lo largo de su carrera profesional, las posibilidades de éxito serán muchas. Prepare sus reuniones, tenga claro cual es su rol en cada momento, conduzca la situación pensando siempre en su objetivo final y tenga una alternativa frente al fracaso. Buena Suerte!
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