Continuando con los resúmenes de los libros de Dan Ariely, este gran psicólogo que a través de estudios científicos aportó varios descubrimientos para mejorar el día a día, esta semana les traigo uno relacionado a la persuasión. “En un experimento, unos investigadores franceses hicieron que una joven se encontrase sin dinero en un restaurante y tuviera que pedir ayuda con la cuenta a otros clientes. Cuando pedía unos cuantos francos, sólo el 10% le ofrecía el dinero. En cambio, si empezaba pidiendo que le pagasen toda la cuenta, pero después pasaba a pedir unos cuantos francos, el 75% de los comensales soltaba el dinero. De nuevo, esta técnica resulta eficaz en muchas situaciones diferentes. Desde negociar el precio de una casa hasta el horario laboral, pasando por el salario y los límites de descubierto, si estás vendiendo, viene bien empezar desde arriba.
La persuasión se basa en meter el pie en la puerta, que te den con la puerta en las narices, sorprender al interlocutor con una petición inusual y ofrecer un chorro interminable de gangas. Y, lo más importante, las investigaciones demuestran que estas técnicas se pueden aprender en exactamente 47 segundos.
No somos las criaturas racionales que nos gustaría creer, y resulta fácil convencernos utilizando una serie de técnicas rápidas y eficaces. Cuidado con los que utilizan el principio “y eso no es todo”, ofreciendo descuentos y gangas sin venir a cuento para sacarte el dinero. De igual manera, cuidado con los que empiezan pidiendo poco y van a más, o empiezan pidiendo mucho y se conforman con una oferta más “razonable”. Por supuesto, también es posible emplear estas técnicas para influir en los demás.
Late más deprisa, mi tranquilo corazón. Si nos vamos a otro ámbito de la persuasión, para aumentar las posibilidades de que tu cita salga bien, escoge una actividad que suela aumentar las pulsaciones. Evita los conciertos lentos de música clásica, los paseos por el campo, y escoge películas de suspenso, parques temáticos y paseos en bici. La teoría es que tu cita atribuirá la aceleración de su pulso a tu presencia, en vez de a la actividad, lo que la hará convencerse de que tienes algo especial.
Los descubrimientos anteriores realizados por de Aron demuestran otra forma en la que nuestro compartimiento ejerce una poderosa influencia en cómo pensamos y sentimos. Del mismo modo que mirar a un completo desconocido a los ojos puede inducir sentimientos de atracción mutua, realizar las actividades asociadas con el principio de una relación puede ayudar a reavivar pasiones.
El trabajo de Aron indica que las parejas que llevan mucho tiempo ¡juntas sentirán más atracción mutua si realizan de manera regular actividades que les resulten novedosas y emocionantes, y que supongan trabajar juntos para lograr un objetivo. Este descubrimiento se apoya en los resultados de varias encuestas que demuestran que las parejas estables que son felices en su relación suelen participar en actividades recreativas en las que se involucran los dos, y que resultan relativamente impredecibles, emocionantes y activas, en vez de pasivas.
Por tanto, ya sea haciendo deporte, teatro de aficionados, alpinismo, turismo, baile o viajes a destinos poco comunes, las parejas que se enfrentan unidas a este tipo de obstáculos permanecen unidas.
Algunos otros ejemplos de cómo sorprender a tu pareja y su % de eficiencia:
Taparle los ojos y darle una agradable sorpresa: 40%
Enviarle un mensaje de texto o correo electrónico romántico, o dejarle una nota en casa: 22%
Llevarle el desayuno a la cama: 22%
Grabarle una recopilación de su música favorita: 12%
El imprescindible libro de Dale Carnegie Cómo ganar amigos e influir sobre las personas afirmaba que el mismo principio se aplica a los comentarios que hacemos a amigos y compañeros. Según Carnegie, hasta la crítica más nimia tiene un efecto destructor en las relaciones, por lo que animaba a sus lectores a colmar a sus seres más queridos de halagos. A lo largo de los años, muchos escritores han repetido las ideas de Carnegie, como, por ejemplo, la humorista estadounidense Helen Rowland, que una vez comentó: “Puede que los halagos de una mujer hagan que el ego de un hombre se expanda un poco, pero sus críticas se le clavan directamente en el corazón y lo contraen”.
Para que una relación tenga éxito y la capacidad de influencia se mantenga intacta, la frecuencia de comentarios positivos tiene que superar el número de comentarios negativos en una proporción de cinco a uno. En otras palabras, hacen falta cinco casos de acuerdo y apoyo para deshacer el daño provocado por una sola critica.
Por último, un tema ya resumido en un post pasado, pero que podemos ampliarlo un poco más, es el poder del tacto como motor de influencia. Muchos estudios han demostrado que tocar a alguien en la parte superior del brazo durante un segundo o dos puede tener un efecto sorprendente en la ayuda que te proporcione. En un experimento, unos investigadores estadounidenses se dedicaron a acercarse a los viandantes y pedirles diez centavos. Un breve toque en la parte superior del brazo aumentaba un 20 % la probabilidad de conseguir el dinero.
Si quieres que alguien te ayude, prueba a tocarlo ligeramente en la parte superior del brazo. El mismo comportamiento aumenta también la probabilidad de que una mujer encuentre atractivo a un hombre, siempre que sea un contacto breve, limitado a la parte superior del brazo y acompañado de un cumplido o petición. Sin embargo, ten cuidado, porque es fácil equivocarse. El contacto físico es una señal social muy fuerte, y unos cuantos centímetros pueden suponer la diferencia entre una invitación a café y una llamada a la policía.
El mensaje es este: para ayudar a convencer a alguien de que hay química entre vosotros, refleja sus movimientos. Inclínate si la otra se inclina, cruza las piernas si ella lo hace y pon las manos en la misma posición. Sin que se den cuenta, estos movimientos insignificantes harán que el objeto de tu afecto sienta que comparten cierto je ne sai quoi, como dirían los franceses.
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